Conférencier en techniques de vente Martin Rowing

Conférencier en vente de voilier Conférencier en vente

La "vente comparative" est une méthode éprouvée et enseignée par un coach de vente formateur-vendeur (coach de vente Montréal)
(Article en rédaction, ne pas publier... M. Rowing Conférencier Montréal Marinas du Lac St-Louis et St-Paul Île aux Noix Lac Champlain)

Conférence pour convaincre plus efficacement vos clients potentiels d'acheter un voilier.

Cette technique est basée sur la théorie marketing que les gens n'achètent pas les qualités d'un produit mais des données de comparaison. En clair, on achète le meilleur, le moins cher, le plus fiable, le plus facile d'entretien, la beauté esthétique etc "par rapport" à d'autres embarcations disponibles sur le marché. Le vendeur professionnel mettra donc en conflit différentes données par rapport aux manufacturiers et aux modèles pour en souligner les contrastes au crayon très gras. Dans le cas d'un acheteur potentiel pour un navire, voici 4 stratégies et angles à adopter:

1. Expérience du client : Au moment de se présenter en magasin, à l'importateur autorisé ou à la marina (courtage), la quasi totalité des acheteurs possèdent déjà une expérience de la voile. Certains en ont seulement fait à titre d'invité à bord d'un navire de croisière, d'autres viennent de décrocher un certificat de compétence dans une petite école de voile, sinon ils ont (possédé) un bateau depuis quelques années et souhaitent maintenant en acheter un nouveau. Le conférencier recommande dans un premier temps de questionner la personne par rapport à son expérience et lui demander d'énumérer leur satisfaction, ce qu'ils ont aimé à bord, ce qu'ils aimeraient retrouver sur leur prochain vaisseau. Prenez des notes et commencez déjà à pointer sur votre fiche des modèles qui pourraient directement convenir.

Par exemple, s'il mentionne avoir apprécié prendre une douche chaude durant un cabotage en octobre, le Beneteau 34 (Oceanis) propose une chauffe-eau de 24 litres doté d'un thermostat à 70 degrés Celcius et procurant une eau d'une chaleur comparable à celle retrouvée à la maison. En revanche, le Catalina 28 n'offre qu'une douche de pont (en option pour environ 1000$) avec une pompe externe qui possède seulement la capacité d'arroser avec une eau à température ambiante (plutôt frisquet pour une douchette lors d'une nuit venteuse!).

Sinon, remarquez s'il apprécie cuisiner et manger entre amis en mer. Les séries Maxus, Jeanneau ou Hunter sont dotées de cockpits bien aérés dans lesquels des plaisanciers peuvent se tenir debout pour faire la cuisine.

Ou encore, un panneau ouvert à la poupe permet de pouvoir jeter l'ancre et se baigner facilement, tout en favorisant une remontée à bord simplifiée qui n'oblige pas les baigneurs à devoir des acrobaties par dessus filières et chandeliers.

2. Le prix est secondaire : Débuter avec la sempiternelle question "combien êtes-vous prêt à payer" est une erreur grave car vous introduisez immédiatement des limites au rêve, une impression d'inaccessibilité et de crainte financière. Si le client débute par exemple en disant qu'il est disposer à investir jusqu'à 125.000$, il risque ensuite de davantage focusser sur ce qu'il ne peut pas s'offrir plutôt que par ce qui se retrouve véritablement à la portée de sa bourse. Pourtant, avec les plans de financement à long terme, il y a de la marge tandis que votre interlocuteur est déjà parfaitement conscient qu'acheter dans le neuf représente un investissement comparable à celui de se procurer un chalet ou une voiture de grand luxe.

Il y a aussi toutes sortes de possibilités qui existent pour réduire le "coût de possession" réel que le client ignorent peut-être. Par exemple, si vous lui permettez d'obtenir un rabais important sur sa prime d'assurance ou ses coûts de quaiage peuvent certainement soulager la pression financière associés à une mensualité de paiement plus élevée. Et sur le plan technique, proposer un voilier dont le mât à bascule permet de procéder au mâtage sans l'aide d'une grue représente une économiser de 300$ à 500$ par année. Idem si vous proposez une remorque immersible au quai de mise à l'eau sur laquelle l'embarcation se fiche naturellement pour ensuite être remorquée par la camionnette ou le pick-up d'un ami permettra d'économiser à moyen terme sur les frais de "boom truck" et sur l'hivernage (un voilier de 36 pieds déposé sur un ber pour l'hiver dans une marina peut représenter une facture de 2.000$ pour 6 mois). Avec un "trailer" adapté, le propriétaire peut éliminer ce frais en garant son bateau dans sa propre cour ou dans celle d'un tiers durant l'hiver.

Durant cette conférence, il sera mentionné que c'est au vendeur de faire preuve d'ingéniosité et d'apporter une variété de suggestions pour économiser et, par le fait-même, permettre à l'acheteur d'améliorer sa capacité financière pour se procurer le voilier de ses rêves.

3. Le bonheur : Eh oui, n'oubliez pas que dans 99.5% des cas, posséder un navire n'est absolument pas nécessaire à la vie contrairement par exemple à une voiture utilisée pour pouvoir se rendre au travail. Vous vendez du "feel good", du rêve, du divertissement, des vacances, du sport. Vous avez devant vous quelqu'un à la recherche d'émotions positives, d'une expérience de vie sans pareil et disposé à faire des sacrifices et investir une forte somme d'argent pour atteindre ce bonheur. Votre travail est de contribuer positivement à maintenir cette émotion. Par exemple, vous devez partager le même goût, être vous-même un skipper d'expérience qui consacre lui-même ses temps libres à la pratique de la plaisance nautique de la même manière qu'un conseiller dans une boutique de chasse et pêche s'adonne à la pêche sportive de façon passionnée. Si la voile vous intéresse peu, vous n'avez décidément pas choisi la bonne carrière et un examen s'impose.

Une astuce qui fait merveille : décorez le mur de votre bureau avec des photos de vous-même sur différents plans d'eau en compagnie d'amis, de famille et de connaissances. Présentez le visage d'un grand amoureux des sports nautiques et si le client souhaite vous questionner sur tel ou tel expérience, soyez bavards mais tout en ramenant régulièrement le sujet vers l'expérience de votre interlocutaire. Soulevez les points que vous avez en commun et parlez bateau, croisière, aventure. Vous serez par la bande davantage en mesure d'établir son profil de personnalité et ses besoins-clé.

4. L'imagination : Vous êtes un puits de science, vous en connaissez plus que les autres plaisanciers ou que le beau-frère qui possède une embarcation à telle marina. Osez proposer et recommander des options ou des modèles qui vous apparaîssent plus intéressants sur les plans du confort intérieur, de la navigabilité, du transport ou, pourquoi pas, pour la travers océanique. Pour les mêmes raisons qu'un propriétaire de VUS 4x4 n'ira peut-être jamais conduire son véhicule hors des sentiers battus mais qu'il apprécie l'idée de conduire une voiture dotée des capacités de le faire, le skipper appréciera posséder un quillard capable d'affronter une mer formée par gros temps dans les eaux offshore. De toute manière, qui sait jusqu'où son rêve le fera naviguer!

Conférence convaincre acheteur de voilier à Montréal

Sebastian Crew Manufacturer

sebastiancrew@yahoo.ca